마케팅의 심리 - <설득의 심리학 2>

<설득의 심리학 2 1부>

 

반의 무단 결석률이 높아지더라도 출석을 시키는 대부분의 부모들을 생각해서 격려해라. 다만 결석하는 부모들은 따로 불러라.

이 말을 듣고 저는 무엇이 리더십인가를 생각했습니다. 사태가 심각해져도 회피하는 것? 그렇다 하더라도 리더는 의연해야 한다는 것을 느낍니다. 모든 것이 중단되고 공황 상태에 빠지는 것보다는 일이 돌아가게 하는 것이 낫다는 느낌이 들었습니다.

옵션을 너무 많기보단 줄이는건, 최선의 대안, 최악의 대안, 중간 대안을 마련해서 중간 대안을 선택하게 하는 것이 선택을 잘 하는 비결이기도 합니다.

상호성의 법칙을 잘 이용하는 회사가 버거킹입니다. 버거킹은 쿠폰을 많이 뿌립니다. 감자와 콜라를 무료로 주거나 할인하는...
또 후기를 작성하면 감자와 콜라를 무료로 줍니다. 물론 후기 작성이 귀찮긴 하지만...

그래서 저는 버거킹을 좋아합니다. 마케팅이 뛰어난 것 같습니다. 상호성의 법칙을 잘 이용하는 것 같습니다.

 

 

범위 : <설득의 심리학 2> 일관성의 법칙, 호감의 법칙

1.
<설득의 심리학 2>를 읽으면서 영업을 조금씩 알아가는 기쁨을 느꼈습니다. 실제로 적용하도록 노력하겠습니다.

거절을 당하더라도 '10분만 시간을 내달라'고 하고, '동전이라도 기부해달라'고 해도 기부금을 받아내고자 하는 집념이 필요함을 느낍니다. 다만 그 집념이 상대에게 부담을 느끼도록 해선 안 되죠.

물론 실전은 더 복잡하고 치열하죠. 정신을 바짝 차려야죠.

군수, 도지사를 했고 국회의원인 한 정치인은 책에서 영업은 상대의 요구를 들어주는 데서 답이 있다고 하셨습니다.

약속이나 스케줄 관리도 계속 연락을 받는 등 꼼꼼해야 합니다.

이 책에는 이베이 경매를 어떻게 하는지도 나왔는데, 내가 생각하기에 충분한 가격에서 시작하거나 고정적으로 묶어두는게 좋다고 합니다.

 

2.

"우리는 2등입니다. 그렇기 때문여 우리는 더 노력합니다."
"하루 세 번, 맛은 없지만 빼먹지 말아요."
"우린 좀 비싸요. 하지만 당신은 소중하자나요."

 

70대의 레이건이 미국 대통령에 출마했을때 이렇게 말했답니다.

"상대 후보의 경험없음과 미숙함을 용납할 수 없습니다."

그렇습니다. 약점이 강점이 됩니다. 생각을 달리 하면, 자신감을 가지면 약점이 강점 될 수 있습니다.

언젠가 저는 제가 사교성이 부족하다고 생각했습니다. 그런데 다양한 사람들을 만나느라 돈을 많이 쓰고 혹시 어떤 사람들이 남을 등쳐먹거나 심지어 범죄를 저지를 수 있죠. 저는 그런 친구가 없어서 좋은 친구들이 많아서 복받은거 같습니다.

 

3.

또 미국 이야기이긴 하지만 에릭이랑 에리카가 맺어진다고 하죠 ㅎㅎ

저는 제 여친과 비슷한 점들이 많았습니다.

 

(1) 국제지역학을 전공했다
(2) 약간 내성적이다
(3) 미술과 뮤지컬을 좋아한다

 

이런 공통점들로 우린 친해졌죠! 그 많은 사람들 중에 인연이 있나봐요 ㅎ

 

<설득의 심리학 2 3부>

 

1.

바람직한 설득과 결정은 무엇인가?

사람은 손실을 기피한다고 한다. 우리는 신라면, 새우깡, 콘칩, 코카콜라 등의 식품들을 너무도 당연시여긴다.(특정 제품 홍보는 아닙니다...)

그러나 만약 그 제품이 절판된다면... 사람들은 그 제품의 인기가 다시 오를 것이다.
이러한 제품들을 스테디셀러(Stedy-seller)라고 한다. 책으로는 <성경> 등이 있다.

스테디셀러가 되도록 내 제품, 재화, 서비스가 되도록 노력해야 한다.
한 동네에서 10년 이상 식당이 유지된다면 별거 아닌거 같아도, 엄청난 노력을 한 것이다.

'있는듯 없는듯' 그렇게 파는 것이다. 그러다 없어진다고 하면 가치가 뛰어오르는 것이다. 그만큼 오래, 꾸준히 가야 한다.

나만의 전문성을 갈고 닦는 것. 아직까지 이렇다할 전문성은 없지만 이제는 정해서 갈고 닦아야겠다.

'당신이 상대하고 있는 영업사원이 당신의 손실 기피 성향을 조종하려 드는 것 같으면, 손해를 볼 사람은 당신이 아니라 영업사원 자신이라는 점을 뼈저리게 느끼게 해주어야 한다.'(184쪽)

이 말이 가슴에 와닿았습니다. 저에게 수많은 광고가 옵니다. 할인이니 사은품이니 기한이 있습니다. 옛날엔 많이 낚였던 것 같습니다. ㅎㅎ

하지만 주도권은 '나'에게 있다는 것, 정말 필요하면 사고 아님 사지말고 그 판단을 잘 해야 하는 것입니다.

어머니께서 돈을 함부로 쓰지 말라고 제게 교육하셨습니다.
제 돈의 주인은 저입니다. 저 자신을 잘 Control 해야겠습니다.

 

2.

220쪽 거울이 나오는데, 거울이 있어야 저 자신을 점검하게 됩니다. 외모와 표정을. 어디서든 저는 거울을 많이 봅니다.

 

3.

'회사 웹페이지의 배경 이미지 같은 요소들이 소비자의 행동에 생각보다 훨씬 더 많은 영향을 미친다는 사실일 것이다.'(256쪽)

과거 2000년대 초반 엠파스, 야후, 고파스, 프리챌 등이 포탈을 놓고 경쟁했습니다. 하지만 승자는 네이버와 다음이 되었습니다.

네이버 웹페이지 배경화면이 녹색이었는데 여름에 시원한 느낌을 주었습니다. 그래서 좋았던 기억이 납니다. 그래서 네이버가 앞서갔던 역사가 있습니다.

 

4. 에필로그

(1) 내 돈의 주인은 나이다.
(2) 남을 설득하려면 그 사람의 요구를 파악해야 한다.
(3) 깔끔한 이미지와 예의바른 태도로 호감을 산다.
(4) 동전이라도 받는다는 생각을 가져라.
(5) 존버하자 ㅋㅋ

 

읽어주셔서 감사합니다.

 

강경훈 드림