승리하는 기업 4-6장 요약문

 

<4장 – 변화하는 고객의 요구에 대응하기 위한 속성해법>

 

1) 다양한 보장방안을 제안하라!

ex) 현대자동차(미국)의 ‘현대 보장 프로그램’ - 현대차를 구매하거나 리스한 소비자가 일자리를 잃어 더 이상 수입이 없는 경우 현대자동차는 고객에게 추가로 대금을 지불받지 않고 언제든 차를 반품시켜준다는 것이 새로운 광고의 핵심이다. 자동차를 중고 시장에 팔았을 때의 가치보다 고객이 지불해야 할 대금이 더 많은 경우 현대자동차는 최대 7500달러의 손해를 감수해야 한다. 지금은 현대자동차가 고객이 새로운 직장을 찾을 때까지 3개월간 할부금을 대신 납부해주는 방식으로 프로그램을 운영하고 있다. 3개월이 지난 후에도 고정적인 수입원을 얻지 못하는 경우 고객은 자동차를 반납할 수 있다.

 

2) 시험 사용 기간을 제공하라!

- 노미스 프리시전 – 첫째, 기계를 시험적으로 사용하게 하자 매출이 발생, 둘째, 재고가 줄어들어 직원들의 사기에 긍정적인 영향을 미침.

- 크래프트 푸드 – 6주 동안 커피메이커인 타시모 사용하게끔 함.

 

3) 성공여부에 따라 지불액수를 정하라!

- 에네르콘 – 풍력 터빈 97%의 성공률을 보장.

 

4) 고객에게 구체적인 혜택을 제공하라!

- 구체적인 혜택이나 원가와 관련된 장점, B2B 부문의 경우 위기 상황이 아닐 때도 이와 같은 방식으로 홍보를 해야 한다.

- 자동차는 연비, 배기가스, 중고차 시장에서의 가치 등을 부각시켜야 한다.

 

5) 재무적인 강점을 활용하라!

6) 물물교환 거래를 받아들여라!

7) 약해진 경쟁업체의 고객을 빼앗아라!

8) 단기간에 실행가능한 새로운 비즈니스 모델을 개발하라!

- 크라이슬러 – ‘미국을 재급유하자(Let’s refuel America)’ - 무이자 할부, 판매금액 중 일부를 되돌려주는 캐시백, 구매 후 3년 동안 연간 19000여 km에 한해 유가가 갤런 당 2.99 달러를 넘을 경우 차액을 돌려주는 카드 중 하나를 선택할 기회를 주었다.

 

 

<5장 – 매출 향상 및 영업팀을 위한 속성해법>

 

1) 판매 실적을 개선하라!

2) 실질 판매 시간을 늘려라!

- 이동 시간도 48%의 주요 판매 활동에 포함되어 있는 만큼 영업시간들이 생산적으로 보내는 시간은 48% 이하!!

- 위기 시엔 업무가 많지 않아 시간이 남는 직원들이 많다.

- 비생산적인 이동 시간을 최소화하는 것도 판매효율성을 개선시켜주는 또 다른 효과적인 방법이다.

 

3) 선별적으로 고객을 방문하라!

4) 직접판매를 강화하라!

- 하지만 코로나 이후 홈쇼핑이나 아마존, 알리바바의 매출이 증가했음. 비대면 판매가 급증해서 이건 맞지 않음!!!

 

5) 초기 투자 없이 확보 가능한 신규 고객층을 뚫어라!

6) 특별한 인센티브를 제공하라!

7) 사무직원을 영업직으로 재배치하라!

-뷔르트(독일) - 65000명 직원 중 절반이 판매!

 

8) 경쟁업체의 영업사원을 스카우트하라!

9) 최고의 영업능력을 발휘할 수 있도록 지원하라!

- 최고의 영업사원은 자아가 강하고 나머지 영업사원들과 거의 교류하지 ㅇ낳으며 자신의 노하우를 전수하지 않는다는 사실이 밝혀졌다!!!(특히 대기업일수록!! 이건 어쩔 수 없는 경쟁 시스템이기 때문에 그렇습니다.)

- 그러나 최고의 영업사원들은 고객의 비즈니스 프로세스와 원가 효과를 보다 자세히 분석하는 것으로 나타났다. 뿐만 아니라 최고의 영업 사원들은 제품의 장점에 대해 보다 설득력 있게 설명했고 제품의 장법을 보다 구체적으로 전달하는 능력이 있었다. 다시 말해 최고의 영업사원들은 고객의 요구를 잘 알고 있었고 자사의 제품으로 고객의 요구를 만족시킬 방법도 잘 알고 있었다. 판매전략, 토론 기술, 경쟁자에 대한 정보도 잘 알고 있었다.

 

10) 상품 구색을 늘려라!

- 기존의 포트폴리오를 보완해주는 제품이 이상적!

- 협동판매 – 두 기업이 양측의 영업팀을 좀 더 효율적으로 활용하게 되고 영업사원들이 더 많은 수수료를 벌게 된다.

- 다른 업체의 제품을 자사 포트폴리오에 추가하면 자사의 판매역량을 더욱 적극적으로 활용하는 동시에 판매를 늘릴 수 있다. 두 기업이 서로 제품을 맞바꿀 수 있는 경우가 가장 이상적이다.

 

 

<6장 – 제품 및 가격관리를 위한 속성해법>

 

1) 공급량을 줄여라!

- 2009년 자동차의 연간 생산능력은 7700만대, 2008년 판매된 자동차 수는 5500만대

2) 현명하게 가격을 인하하라!

- 100달러에 100만 개 판매 매출은 1억 달러, 변동비 60달러와 고정비 3000만 달러를 제외하면 총 1000만 달러의 수익이 발생.

- 판매량 20%↓, 가격을 100달러 유지 → 200만 달러의 수익이 발생!

- 가격을 90달러로 인하, 판매량 유지 → 수익이 사라진다!

- GM의 CEO 리처드 왜고너 “가격을 인하하는 편이 났다.”

- 포르쉐의 CEO 벤델린 비데킹 “우리는 항상 시장에서 필요로 하는 것보다 한 대를 덜 생산하다.”

- 결과 : 포르쉐는 폭스바겐을 인수하기도 함. 그러나 GM은 계속 손실을 내고 있다.

- 가격을 인하해야 한다면 가격인하가 판매와 수익에 미치는 부정적인 영향을 최소화하고 긍정적인 영향을 극대화할 방법을 찾아야 한다.

- 가격인하를 적극적으로 홍보하라!!

- 그리고 무작정 가격을 인하하기 전에 자사에서 판매하는 제품의 가격탄력성이 어느 수준인지 정확하게 알아야 한다.

 

3) 가격인하보다는 물량할인을 하라!

- 한 레저용 ATV(레저용 오토바이) 회사는 다섯 대의 ATV를 주문하는 고객에게 ATV 한 대를 무료로 주겠다는 제안을 했다. 5+1인데 5만 달러의 매출, 14000달러의 수익을 얻게 되었다.

 

4) 비선형 가격전략과 묶음가격 전략을 활용하라!

- 위기 시에는 단순한 비선형 가격전략이 호응을 얻는다. 1+1, 2+1. 하지만 판매량을 늘리는 데는 도움이 될지 몰라도 마진은 악화될 수 있다.

 

<독일의 철도회원카드(반카드) - 제가 직접 경험해봤습니다!>

- 일단 한국처럼 정액제가 아닙니다!!

- 미리 예약하면 싸게 이용할 수 있음! 임박해서 살려고 하면 가격이 대부분 오름!(아마 무슨 알고리즘이 있음!)

- 거리가 얼마 안 되도 인기가 있으면 가격이 오르고, 거리가 멀어도 인기가 없으면 가격이 떨어짐!

- 유레일 패스, 도이치 패스, 1년 정기권 등 다양한 쿠폰을 발행함!

 

5) 필사적으로 가격을 방어하라!

- 가격 협상을 위한 철저한 사전준비

- 고객의 가치사슬과 비즈니스 프로세스에 대한 깊은 이해

- 고객이 얻을 수 있는 이득을 수치로 나타낼 수 있는 능력

- 명확한 목표와 인센티브

- 가격 협상에 유능한 사람을 채용

- 책정한 가격에 대한 감시 강화

 

6) 고객이 관심을 갖지 않는 가격항목을 인상하라!

- 상품의 구색이 다양할수록 선별적으로 가격을 인상할 수 있는 가능성이 커진다. 도소매 거래, 예비 부품, 관광, 항공여행 부문 등이 여기에 해당된다. 고객들이 몇 가지 주요 상품에만 관심을 보일뿐 나머지 상품의 가격에 대해서는 관심이 없다는 것이다.

- 예비 부품 – 독점 부품은 특정 제조업체에서만 구매할 수 있는 부품, 상품부품 – 다른 제조업체나 판매업체에서도 구할 수 있는 부품. 독점부품의 가격을 인상해서 마진을 올렸음!!

- 고객별로 가격을 차별화해야 함!

 

7) 혼란스러운 할인전략을 정리하라!

8) 일괄적으로 제공해온 서비스에 따로 요금을 청구하라!

9) 가격 전쟁은 되도록 피하라!